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销售人员26个致命弱(转)  

2009-09-24 10:02:00|  分类: 知识共享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员有许多积极的态度需要学习,同时也有许多不良的习惯应该避免,以免影响个性及专 业能力。仔细看看这些缺点,反省你自己,还需要改善的画×,直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友,让他诚实地给你分数。举出实际的例子,让别人参 与你改善的过程,你会得到更大的鼓舞和勇气。 
 
    1、拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 
 
    2、六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是:A.贫穷;B.批评;C.病痛;D.失去所爱的人;E.年老;F.死亡。这些基本的恐惧应该再加上一项:担心目标客户不买的恐惧。 
 
    3、花太多时间“聊天”而不是销售。 
 
    4、把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做,而不是替他做。 
 
    5、找藉口。不要找藉口,找订单才有用。 
 
    6、花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处,但是“休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。 
 
    7、景气。景气是常见的商谈话题,但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 
 
    8、昨天的宴会很好玩,但对隔天的生意却没有帮助。 
 
    9、依赖业务经理替你寻找客户。 
 
    10、等待景气复苏。守株待兔是没有用的,订单不会自动从推销员的门里溜进来。 
 
    11、听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言,只是努力的开始。如果每个客户都说“好”,推销员就失业了,因为根本就不需要推销员。 
 
    12、害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手,但他一点也不担心,因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车,其它厂牌在短期内望尘莫及。 
 
    13、未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作,如果没有组织,推销员自然“不知该如何着手”。 
 
    14、疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品,马上就要! 
 
    15、怠惰。业务会议、约客户见面迟到,早早回到办公室的推销员将一事无成,很快就要再找新的工作。 
 
    16、使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。 
 
    17、未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器,销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员,尤其是借了不还的人。 
 
    18、因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架,故作思考状,会使目标客户紧张,失去成交的机会。 
 
    19、无精打采的解说。仔细听你自己的解说,如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 
 
    20、提及私人的问题。你的问题是你自己的问题,每个人都有自己的困扰,并不想听你的问题。 
 
    21、没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶,而是有话要告诉你,所以应该仔细研读,随时应用。 
22、任意停车。把车停在客户的私人车位,占住别人的车道,造成塞车,激怒客户,势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方,走路并不麻烦。 
 
    23、承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西,客户就会有所期待,若无法实现,徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 
 
    24、雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡,明知道会下雨又不带伞,在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞,以备不时之需。 
 
    25、文具用品损耗合约、说明书、空白订单没有准备充裕,往往丧失成交的机会。
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